深度案例 | 他靠夜拓发单页,拓来一个买了60套房子的大客户……

对于渠道来说,没有无效的策略,只有无效的执行!

这是我反复讲过的且经过验证的观点!

今年8月,在“深度地产”群里,有一位资深粉丝欣喜地对我说:“我不断学习您的拓客方法与技巧,上个月我卖了一个大团购,60套全款房。总价30000000元左右。”

我顿时来了兴趣,立马问他:“能不能把过程简单地跟我说说?”


第二天,我和他打了半个多小时的电话,他详细地跟我讲述了过程——

他在新疆乌鲁木齐工作,是一家知名房企的渠道部负责人,尽管这段时间乌市的楼市还不错,但他所在的楼盘位置较为偏远,体量较大,所以拓客难度较大。当中国大部分地区受新媒体影响正在寻求渠道变革的时候,其实乌市大部分地区还在做传统渠道,换而言之,线上拓客在特定的城市或特定的区域并没有显现出威力。

他们别无办法,只能——把简单的事情重复去做,简单的事情精细地去做!

作为渠道负责人,他深知执行才是硬道理!于是,他组织了10个人的夜拓团队,说是夜拓,其实也很简单,就是摆摊位、发单页。

首先,他把夜拓团队分为5个小组,每个夜拓小组制作两面简单的KT板,一个KT板上注明了项目的区位,另外一个KT板上写着“首期3万起……”,每个小组驻守在社区或街道人流密集处,一个人利用扩音器招揽生意,一个人手持单页派发给来往人群,一旦有人靠近,扩音器的优势便发挥出来了,一个临时的小型产品说明会便开始了。




天道酬勤!有一个客户接住了他的单页,客户简单地问了一下项目情况和价格,留下联系方式便离去了。

谁知,第二天,客户在没有提前告诉他的情况下私自来到售楼处,肯定是来探听真实的价格。客户的本意是买7、8套商铺,在探听价格没有达到预期的情况下,便把目光转向了住宅。

后来,客户又接连带领了两位不同的朋友过来看房,当然,主要的诉求是折扣……

最后,经过几轮胶着的谈判,客户及其朋友购买了60套住宅,总价值3000万元,更为欣喜的是:客户在10—15天内会把全部款项付清!

我接着问:这个客户是做什么的?是不是过来做包销的啊?

他回答:不是!因为客户是做贸易的,但是他和朋友们喜欢做房产短线投资!

这个故事便接近了尾声……

也许有人会问:这算什么案例?这分明是撞上大运了嘛!

而我的观点却恰恰相反:如果没有这些渠道基本动作的铺排,“大运”怎么会撞上了他?我们经常抱怨自己没有客户、没有客户,但是你连基本的拓客都懒得去做,客户怎么会落在你的头上?

大客户的来源本身就具有偶得性,而后期胶着的谈判才显功力!

后来,这位粉丝又跟我分享了一件事情——

以前他没有客户,特别想尝试去做“大客户拓客”,在群里曾经听过我讲过拜访企事业单位的案例,但是他缺乏资源,怎么办呢?

还是那句话:没有想不到,只有做不到!

他一个人背着个小包,大胆地走进各个政府单位、学校,以谈合作为名头,接触到很多单位的核心人物,后来他和这些人熟悉之后,这些人还会主动地为他提供各类资源。

我惊叹道:他们凭什么帮你?

他回答:一开始的确会遭遇一些冷遇,但是几次拜访之后,人家大多会被他的执着精神和为人感动,万事开头难,一旦找到几个突破口之后,后面的渠道局面就打开了!



挂完电话,我陷入了思考:

我从事房地产营销17年了,做渠道研究8年多了,培训的公司上百家,被人问到最多的问题同时也是最难回答的问题是:没有客户,怎么办?

房地产渠道的手法也就那么几种,如果你不去做,怎么可能会有机会呢?如果你只想着精准、精准、再精准,那你的渠道功力能够承载你的精准梦想吗?

我们不能没有精准的命,却得了精准的病!

房地产渠道数字化肯定是重大的、不可阻挡的趋势之一,但没有基础渠道动作作为保障,再牛的数字化也只是泡影。对于中国的部分一二三线城市,全部的四五线城市,基础渠道目前依然是主流的获客途径。

借此文,与天下渠道人共勉!